Segmentation psychographique pour votre marketing - Starterland
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Utiliser la segmentation psychographique dans votre marketing

Pour un entrepreneur, comprendre ses clients et leurs besoins est indispensable pour pouvoir développer une proposition de valeur qui répondra mieux à leurs attentes. La segmentation psychographique va vous permettre de booster votre marketing et de vous démarquer de vos concurrents.

segmentation psychographique

Segmentation psychographique vs démographique

Depuis toujours les marketers se sont concentrés sur les critères démographiques pour comprendre les clients et leurs besoins.

On parle ici par exemple de l’âge, du sexe, du niveau de revenu/fortune ou encore du lieu de résidence.

L’idée est d’utiliser ces éléments pour segmenter la clientèle potentielle en sous-ensembles homogènes en matière d’attentes et de comportements.

Ce « profilage » permet ensuite de préparer une approche adaptée pour maximiser l’impact des actions marketing.

C’est déjà mieux que rien mais cette technique n’est, à mon sens, pas la meilleure et on peut faire beaucoup mieux !

Si on quitte le monde des critères quantitatifs pour entrer dans celui des éléments qualitatifs, on accède à des potentialités incroyables dans ce domaine.

 

Vive les critères psychographiques

Pour comprendre les différences parmi les clients de votre futur business, ces facteurs permettent d’aller beaucoup plus loin dans la connaissance profonde des mécanismes de motivation et d’augmenter les résultats de votre marketing.

On parle ici de se concenter sur des caractéristiques intangibles qui touchent directement la psychologie des « consommateurs », de leur lifestyle, de leur « tribus » ou de leurs groupes de référence, et de leurs comportements.

On analyse la personnalité, les valeurs, les centres d’intérêts ou encore l’attitude des clients potentiels pour pouvoir ensuite mieux les servir au sens noble du terme.

Quelques exemples :

Qui sont les leaders d’opinion qu’ils suivents, les lieux de vacances qu’ils préfèrent, leurs loisirs, leurs opinions sur différents sujets, leurs core values et croyances, …

 

Le concept de Persona

persona

Si on veut expliquer le plus simplement possible ce concept, nous pouvons dire que les critères démographiques permettent de décrire QUI sont nos clients.

Les éléments psychographiques expliquent POURQUOI ils achètent nos produits/services.

Vous commencez certainement à comprendre pourquoi ce type de segmentation est très intéressante pour l’entrepreneur. C’est un complément idéal pour une approche basée sur des critère plus factuels.

Ces données donnent la possibilité de mieux communiquer et surtout de « vendre » plus efficacement.

On cherche à mieux comprendre ce qui anime vos clients, ce qui les motivent à acheter et comment ils répondront à vos futures actions marketing.

En combinant les 2 axes (démographique et psychographique) on peut former ce qu’on appelle un Persona, soit une personne fictive qui représente un groupe cible.

Et plus ce profil type sera précis et construit, plus vous aurez ensuite de la facilité à savoir comment toucher et développer une stratégie marketing efficace pour votre future clientèle.

 

Un exemple de Persona

personal-trainer-persona

Mais rien ne vaut un exemple. Essayons de créer un Persona basique de la cliente type pour un Personal Trainer…

Informations démographiques :

  • Femme
  • 35-60 ans
  • Mariée avec des enfants
  • Actives professionnellement avec un poste à responsabilités
  • Revenu du ménage CHF 100’000 et plus
  • Habite dans un quartier résidentiel en périphérie urbaine

Informations psychographiques :

  • Prend soin de sa santé et de son apparence physique
  • Cherche un mode de vie plus sain mais n’a pas beaucoup de temps de libre
  • Aime surfer sur internet à la découverte de nouvelles tendances
  • Apprécie particulièrement le réseau social Pinterest
  • Souhaite passer plus de temps avec sa famille mais sans prétériter sa carrière
  • Aime partager des moments de qualité avec ses amis en fin de semaine

On comprend tout de suite que l’utilisation de ces deux catégories d’observation vont permettre une connaissance beaucoup plus profonde des clients. Vous pourrez donc mieux les satisfaire avec vos propositions/offres/communications.

 

Comment débusquer les éléments psychographiques

J’espère vous avoir convaincu de cette approche mais comment déterminer et analyser les éléments psychographiques qui caractérisent vos prospects/clients ?

Il existe 2 méthodes pour vous permettre de débusquer ces informations au combien précieuses pour la construction de votre stratégie marketing : l’interview de vos clients et l’analyse fine des données déjà disponibles.

 

1. L’interview de vos clients

interview

Il est possible de mener ce type d’approche avec une clientèle existante ou alors avec des clients potentiels si vous êtes en phase de création de votre business.

Rien de mieux que de demander directement aux personnes concernées ce qu’elles pensent et ce qui les animent.

Profitez de tous les contacts que vous avez pour approfondir au maximum votre connaissance au-delà des éléments superficiels. Le tout est de le faire avec authenticité, délicatesse et respect.

Pourquoi ne pas interroger votre meilleure cliente ou une personne de votre entourage qui pourrait se situer dans votre cible.

Demandez lui ce qu’elle a fait durant le dernier week-end ? Est-ce qu’elle a vu un bon film ces derniers temps ou si elle préfère les séries TV (et si oui lesquelles) ? Où pense-t-elle passer les fêtes de fin d’année ?

Vous avez compris le concept ! Le tout est d’avoir une relation de proximité relationnelle suffisante pour pouvoir mener cette interview.

D’où l’idée de vous tourner vers des connaissances ou des amis (qui ressemblent au profil du client idéal) si votre business ne permet pas une approche directe de la clientèle…

En creusant un peu et avec l’expérience, il devient possible de comprendre les objectifs personnels et les motivations de vos clients/prospects idéaux.

Et si vous êtes un fanatique des statistiques plus robustes et des échantillons plus grands, rien ne vous empêche de mener une étude plus large au travers d’un questionnaire (papier, email ou internet).

Le tout est de concevoir votre prise d’informations de manière professionnelle et honnête pour recueillir des informations objectives et de qualité. Les gens adorent s’exprimer si on les placent dans de bonnes conditions !

 

2. L’analyse des informations disponibles

analyse de données

Une autre manière de détecter les éléments psychographiques pour créer vos Personas consistent à mener une analyse documentaire des informations déjà disponibles.

Il peut s’agir de données récoltées lors de vos précédentes actions de test marketing (pub ou boost sur les réseaux sociaux, offres spéciales par email, …) ou encore d’informations d’autres sources de qualité sur le web.

L’observation des comportements par rapport à ces propositions sera très riche en matière d’analyse et vous permettra de mieux comprendre ce qui motive les actions de vos clients.

Quel type de contenu ou de message a engendré le plus de clics ou d’achats de la part de vos cibles de clientèle par le passé ?

N’oubliez pas que les actions effectuées par vos clients sont souvent un révélateur incroyable des motivations qui les animent si on sait lire entre les lignes !

 

Comment utiliser les informations psychographiques

outils

Cette fois, ça y est ! Vous avez réussi à tracer un profil psychographique précis de votre client idéal type.

Bravo c’est un excellent début mais l’aventure ne fait que commencer !

Comment utiliser de manière efficace ces nouvelles informations concernant votre cible ?

Imaginons que vous êtes effectivement Personal Trainer et que vous avez construit le Persona que nous avions évoqué plus haut. Comment construire une approche marketing optimale partant de ce point ?

Vous comprenez à présent les éléments qui animent la vie de votre cliente type, vous connaissez ses habitudes en matière de consommation d’informations et les facteurs qui peuvent impacter ses motivations personnelles/professionnelles.

 

La suite de notre exemple

strategy

Avec ces informations, vous êtes en mesure de tailler une proposition sur-mesure afin de répondre à ses attentes/besoins.

On pourrait imaginer lui offrir la possibilité de bénéficier de vos conseils durant la pause de midi directement sur son lieu de travail et selon une formule flash afin de ne pas gaspiller son temps précieux.

Mettez en avant le « retour sur investissement » optimal de votre approche de coaching sportif (rapport entre le temps investi et les résultats obtenus).

L’argumentaire de vente devrait se concentrer à la fois sur l’aspect « wellness » tout en mettant en avant les effets sur la silhouette idéale qu’elle souhaiterait obtenir.

Votre cliente idéale utilise activement les réseaux sociaux et de préférence Pinterest.  Mettez le paquet sur ce média plutôt que sur Facebook ou les journaux locaux. Dépensez de l’argent pour votre communication où votre cliente se trouve.

Construisez un profil Pinterest qui lui parle et l’inspire.

Ne pensez pas directement à viser des ventes sur ce canal, mais privilégiez un partage/production de contenu visuel de qualité.

Mettez en avant des conseils de nutrition, des idées d’exercices à faire en famille ou avec des amis.

Testez différents types de messages et de visuels et mesurez les résultats en mode « Growth Hacking » afin de continuer d’enrichir vos connaissances de votre clientèle.

Corrigez le tir au fur et à mesure et répliquez ce qui marche en essayant d’autres choses lorsque cela ne fonctionne pas bien !

Si vous êtes en mesure de connaître les loisirs et les hobbies préférés de votre cliente, il vous sera bien entendu très facile de choisir le prix pour un éventuel concours ou de déterminer les sujets à traiter dans votre blog.

Et ce n’est qu’un exemple très basique des perspectives qu’on peut envisager à partir d’une connaissance du profil psychographique de vos clients…

A ce titre, la campagne ci-dessous effectuée par Kotex est un modèle du genre ou comment avoir un impact phénoménal avec une dépense de moyens limités :

 

En conclusion

Comme vous l’avez certainement compris, plus vous connaîtrez vos clients et plus vous serez en mesure de construire une stratégie marketing efficace.

S’arrêter à des éléments socio-démographiques serait une erreur car il existe un trésor à exploiter si vous vous intéressez à des facteurs plus qualitatifs de la personnalité de vos cibles.

Et ceci bien entendu dans l’intérêt de vos clients afin de leur proposer des solutions en total adéquation avec leurs besoins et leurs valeurs.

Les réseaux sociaux nous permettent également de pouvoir développer des ciblages d’une très grande précision et ceci pour des coûts incroyablement bas si on compare à la situation d’il y a quelques années.

Alors, il serait dommage de passer à côté de ces techniques qui peuvent nous permettre de nous démarquer de nos concurrents et d’augmenter la satisfaction de nos clients.

Vous avez testé l’approche psychographique ou vous souhaitez partager votre expérience à ce sujet ? N’hésitez pas à vous exprimer au travers d’un commentaire.

#BeAStarter

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