Jeff Walker dans son livre « Launch » nous livre des clés passionnantes et ultra puissantes dans ce domaine car elles se basent directement sur notre fonctionnement mental lui-même conditionné par l’évolution de l’espèce humaine. Grâce à ces techniques, il dit avoir été en mesure de générer un million de dollars de ventes en 53 minutes ! Alors à vous de jouer…
Et l’art d’influencer = le succès de votre business !
1. L’autorité
Nous devons prendre des centaines de décisions chaque jour. Dans un tel contexte, on préfère s’appuyer sur d’autres personnes pour nous guider dans ce processus. On cherche des raccourcis et notre cerveau nous pousse à suivre les personnes ayant de l’autorité pour gagner en efficience décisionnelle.
Pour vous en convaincre, observez votre comportement face à des personnes portant un uniforme comme un docteur ou un policier… Dans le même ordre d’idée, il suffit qu’une personne enfile un gilet jaune et allume une lampe torche pour débloquer un parking totalement engorgé après un festival en plein air.
Si vous souhaitez maximiser votre influence sur les décisions de vos futurs clients puis générer du business : Il faut cultiver votre image d’autorité et utiliser les réseaux sociaux pour asseoir votre image d’expert.
2. La réciprocité
Lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on a le sentiment de devoir lui offrir quelque chose en retour.
Si vous voulez observer ce mode de fonctionnement, replongez-vous durant la période de Noël. Imaginez que votre beau-frère vous offre un cadeau alors que, de votre côté, vous êtes venu les mains vides… Vous vous sentirez certainement très mal à l’aise et voudrez trouver une solution afin de rétablir, au plus vite, la réciprocité.
Selon ce principe, plus vous délivrerez de valeur à vos futurs clients (pourquoi pas des conseils gratuits ou un guide au format ebook en téléchargement) et plus vous pourrez vous attendre à un « retour de manivelle » le moment venu (et donc des ventes).
3. La confiance
Si vous souhaitez demander à quelqu’un de faire quelque chose, d’acheter votre produit/service ou si vous cherchez à l’influencer, c’est beaucoup plus facile si celui-ci vous fait confiance ! On parle bien ici du deuxième étage de la célèbre pyramide de Maslow (le niveau de sécurité).
A titre d’exemple, on croit beaucoup plus un ami ou un membre de notre famille à cause de la relation pré-existante qu’un parfait étranger et construire un rapport de confiance prend du temps. C’est pourquoi les parents font en général plus confiance à la fille adolescente des voisins pour faire du baby-sitting plutôt qu’à une personne expérimentée qui a répondu à leur petite annonce postée sur internet.
Partant de ce principe de base, développer une relation avec vos prospects est donc capital pour créer un sentiment de confiance et de sécurité. Une fois ce climat instauré, on peut ensuite imaginer passer à une étape orientée vers une proposition commerciale.
4. L’anticipation
Lorsque nous attendons quelque chose ou un événement, notre degré d’excitation augmente au fur et à mesure que nous approchons du moment tant attendu.
Repensez à vos dernières vacances… l’attente constitue souvent le meilleur moment ! Et on peut observer ce phénomène dans de nombreux contextes de notre vie.
Si vous utilisez l’anticipation avec efficacité, vos prospects attendront avec impatience votre offre et seront d’autant plus enclins à y souscrire le moment venu. Travaillez l’effet « teasing » à la manière d’un film hollywoodien pour maximiser l’impact du lancement de votre produit/service sur le marché et bénéficiez de l’effet d’amplification de ce « trigger ».
5. La sympathie
Nous préférons faire du business avec des personnes que nous connaissons, que nous apprécions et en lesquelles nous avons confiance.
Pour augmenter notre capital sympathie, il faut être honnête, offrir des contenus de valeur et répondre aux questions de vos prospects. Ceci permet de développer vos relations et votre « likeability ». De plus, et dans les limites que vous vous imposez, vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour développer une certaine proximité relationnelle afin de renforcer ce sentiment auprès de vos prospects/cibles de clientèle (par exemple en postant des photos « personnelles » sur votre compte instagram).
En résumé, humanisez votre message et cultivez l’authenticité.
6. Les événements/rituels
Nous adorons les événements et nous sommes portés par ceux-ci. Cela nous permet de nous sentir partie de quelques chose de plus grand que nous.
Les grands événements sportifs (coupes du monde de football, jeux olympiques, …) illustrent parfaitement ce mode de fonctionnement. Nous les attendons avec impatience et nous les vivons comme de véritables rituels qui jalonnent nos existences.
Les rituels ont depuis toujours réunis les êtres humains et les religions utilisent ces techniques depuis la nuit des temps avec un succès certain…
Dans un monde moderne en perte de sens et de rites, transformez votre marketing pour nourrir ce besoin fondamental et vous développerez fortement votre potentiel d’influence.
7. La communauté
Nos actions sont conditionnées par les comportements usuels de notre communauté. On se conforme de manière spontanée aux standards des groupes auxquels nous appartenons. Nous « singeons » notre tribu…
Interagissez avec vos prospects et ceux-ci interagiront à leur tour avec les autres en développant un sentiment communautaire.
Cela permettra d’augmenter l’engagement de vos posts (likes, comments et shares), le bouche-à-oreille et donc finalement vos ventes.
8. La rareté
Plus une chose est rare et plus nous la désirons ! La perception de la rareté est un constituant très puissant de notre motivation.
C’est pourquoi les diamants se vendent mieux et surtout beaucoup plus cher qu’un « vulgaire » morceau de caillou.
La rareté force les gens à décider rapidement et avant qu’il soit trop tard (que l’opportunité n’existe plus). Une perte potentielle est généralement perçue comme plus puissante qu’un potentiel de gain.
Intégrez ce mécanisme à votre stratégie marketing et mettez en évidence les conséquences négatives de manquer l’occasion en question.
9. La validation sociale
L’idée est ici que lorsque nous voyons les autres faire quelque chose, nous avons tendance à imiter le comportement en question.
Typiquement, et si vous avez le choix entre deux restaurants que vous ne connaissez pas, vous irez plus volontiers manger dans celui qui est plein de clients plutôt que dans celui qui est totalement vide.
En marketing digital, les recommandations sincères de clients, les témoignages sur les réseaux sociaux et les commentaires positifs permettent d’actionner efficacement ce levier.
Conclusion
Ces 9 phénomènes influencent nos actions et nos décisions de manière fondamentale 24 heures sur 24. Si vous utilisez ces éléments dans le cadre de votre stratégie marketing, vous pourrez créer un effet massif sur votre business.
Et surtout gardez à l’esprit que ces « triggers » ne fonctionnent pas de manière isolée mais agissent en parfaite synergie.
Actionnez les simultanément et observez des résultats qui dépasseront toutes vos attentes.
Rétroliens/Pings